土地開發話術、土地開發信、房仲開發神器在PTT/mobile01評價與討論，在ptt社群跟網路上大家這樣說

我是房仲，我陸續做過幾個品牌了

我來講我自己的經驗好了，以下是個人感受

首先，某家的新人教材已經十年以上沒換過了，所以聽到老話術，別意外。

有時候遇到價格很高的屋主，然後說這個是經過估價的，我就知道是哪家了。

他們的開發sop就是這樣子，真的懂的人就會懂。

某家紅紅的牌子我覺得總部來的講師教育訓練不錯，至少他在教開發跟銷售的的部份

是以強調情感訴求以及建材地段外的其他價值，不然大家買房子按按計算機

套公式就好了，何必找房仲？

最後一個某家呢....他的新人教材根本就是直銷產品阿

不是說多洗腦或是怎麼樣，而是那很明顯是外來的文化，與本土文化格格不入

所以就跟直銷產品一樣，你還是擺著就好，您不會真要吃那個玩意吧？

所以總部的課程跟教材根本不是同一回事...不過台灣就是這樣嘛

書本歸書本，生活歸生活，大家駕照都考很好，但是路上還是一堆____。

基本上，台灣各地的房仲都是加盟店，各加盟店主店內的教育訓練部份

很少像我遇到的一樣有店內主管真的在教專業的..

大部分的加盟店主採取的方式都是老鳥帶菜鳥一起去跑，你會學成什麼樣就看老鳥

有的品牌呢就是放牛吃草，你最後能不能活下來就看天了。

基本上，大家可以注意到房仲的話術就是那一些....

根本就耳熟能詳阿，翻來覆去就是那幾套，還有些很容易被戳破的謊也在講...

不過我本身是不贊成謊言跟話術劃上等號的...

在我的理解中，話術應該是用來幫助客戶了解產品、排除拒絕問題、勸敗

以及用來幫助溝通的，可能想法跟大家不太一樣就是了。

當大家都在用話術的結果就是，當房仲講真話的時候反而沒人相信了

以下真實小故事

去年吧，我賣一間大遠百對面的大樓三房平車

因為確實地點很好，所以看屋人多，同業也常常借鑰匙

有天同業傳來斡旋單，開發有能力有把握去議到那個價格

只是傭金部份有折到，所以不列入順位，主管就希望在屋主正式同意之前，大家衝一下

所以我就打給某先生

我：某先生某先生，你來看的這間已經有人要下斡旋了喔

要不要快點帶老婆來看一次，然後做個決定？如果要的話，我跟我同事喬一下

某先生：阿這個喔，林先生，我不急拉，房子齁，要慢慢看，看厝緣拉。

我：某先生，你的意思是你覺得即使被別人買走也沒關係嗎？您不是指定這個社區？
是不是房子有哪裡其實不太滿意或不了解的地方？我可以為您說明。

某先生：林先生，這個沒關係拉，被別人買走就算了，我真的不急。

我：喔喔，沒關係，那以後有需要再跟我聯絡，或是我有其他case再報你知。

簽約三天後.....

某先生：林先生，我現在帶我老婆一起去看那間房子可以嗎？

我：早賣掉了阿....所以沒辦法捏

某先生：阿你怎麼不早說？

我：我不是有說嗎？

某先生：我想說仲介每次都這樣說....

以上真實真心不唬爛....所以我真的覺得這個行業好悲哀

講真話都沒人相信...連同事都不太信。

所以遇到好仲介的，請好好相信人家....不過仲介需要跟買方裝熟套交情

我覺得你們買方也需要阿，不然誰會用真心換絕情？

仲介看了這麼多人，也看得出來客戶是不是在演拉。

真心希望，無論職業無論關係大家都能用真誠對待別人...期待這個行業會更好

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回答一下tu04的問題...

首先，有折傭的案子不列入斡旋順位，所以當其他同個價格但不折傭的斡旋

就可以擠掉折傭的斡旋...房仲也是要為自己口袋著想的

若公司採達底制，就一定要有人收到底價才會通知成交在簽約之前人人都可以去收斡旋

順位制則是第二組斡旋超過第一組斡旋時，第一順位可以考慮若干時間看要不要加

不加就變成第二順位，原第二順位改第一順位，然後開發同事持續議價直到成交

原則上，有但書有折傭，我們都不會讓這個斡旋排入順位，但是我們還是會朝成交努力

另外，開發有能力議到，不代表事實上已經是達底通知成交了

所謂的可以喬，就是我可以請同事慢點去議價

您知道屋主自己講過的話都會否認嗎？所以公司在開發簽回變更底價之前

我們是不會通知成交的，另外，不知道您哪裡看到我去抬價格？

我只是通知我自己的買方有人要下斡旋，要不要帶太太看然後做決定而已

根本都還沒開始談價格...萬一他出不到，我們也不會讓他成交阿

您是不是被房仲騙過？感覺您帶著偏見在看待我。

有折傭就是那組買方自己砍傭金的阿，買方才2％也砍，自己砍的怎麼會不知道？

你在下斡旋之前就可以問房仲該公司採什麼制度了阿

你斡旋在哪個順位是你要問房仲阿，他們公司自己內部會排承辦都會知道阿

當有第二順位出來除非超過你，否則也不會也不需要跟你說阿

更別提萬一明知前面有個順位出多少，出更低還硬要收

這種只會被人家笑而已拉，你當作我們斡旋單不用跟總部買嗎？

然後到底為什麼您覺得我或是房仲就是在說謊呢？

推 madux123: 問題是好的少啊！ 05/19 23:26
→ LDTILA: 例子很真實 賣掉囉要賣掉囉 當作唬爛話 哈哈哈 05/19 23:30
推 nccu5566: 就跟買方講xxx不會成，還以為我在卡價不幫他談 05/19 23:43
→ nccu5566: 然後聽到成交價，怨說我也出的到啊，(當初就說要加了,當 05/19 23:44
→ nccu5566: 我在卡價) 05/19 23:44
推 F0r: 狼來了 05/19 23:59
推 tu04: 我沒看到你有跟屋主說賣掉了，只說有人下斡旋又不是就等同 05/20 00:01
→ tu04: 賣掉，如果我是買家我情願相信你這是話術成分佔8成，剩下兩 05/20 00:02
→ tu04: 成就當作就跟這屋子無緣！就放羊小孩太多，誰知道要相信哪句 05/20 00:02
→ tu04: 才是真的！還有已經有客人下斡旋我不懂你為何還有機會橋， 05/20 00:02
→ tu04: 那對下斡旋的人為何要下斡旋，那我今天下斡旋是不是改天會被 05/20 00:02
→ tu04: 橋掉，房仲不都這樣自己玩遊戲玩的開心就好！根本前後對不起 05/20 00:02
→ tu04: 來的邏輯！是我聽了只會覺的根本就是話術！ 05/20 00:02
推 zeroyaking: 橋掉很正常啊 跟同行配件本來就會被橋掉 05/20 00:04
→ zeroyaking: 所以找同公司或同老闆的案子 ~不過開發有私心除外 05/20 00:05
→ zeroyaking: 就算傭金一樣 如自己有第二組 還是會把其他同行弄掉 05/20 00:05
推 tu04: 而且還企圖用另一組客人的價格去抬另一組下斡旋的客人的價 05/20 00:05
→ tu04: 格，就因為吃掉服務費，嫌賺不夠多想找另一組客人抬價，這 05/20 00:06
→ tu04: 裡面就都是話術啊！ 05/20 00:06
→ zeroyaking: 那就砲灰阿~~有些買方明明出的到 就愛想有的沒的 05/20 00:06
→ zeroyaking: 想從低的談 結果其他客戶願意一次出到想出價格 成了 05/20 00:06
→ zeroyaking: 還看過買方因為這樣跑來公司鬧得~為啥成交不是我 XD 05/20 00:07
→ zeroyaking: 光板上鄉民跟我就發生好幾次 成交後回報成交價才在那 05/20 00:07
→ zeroyaking: 說可以出更高.........=_= 05/20 00:08
→ zeroyaking: 另外話術~~相同一句話沒好壞 是那仲介本身的習慣糟糕 05/20 00:09
推 phcebus: 其實內文很正常阿 有得多賺為何不多賺? 這也是市場效率跟 05/20 00:13
→ phcebus: 自然競爭的一環 不過對買方來說他的策略沒錯啊 XD 05/20 00:13
→ phcebus: 他沒有加入競價就不會買貴 找其他就好惹 05/20 00:14
→ phcebus: 就仲介跟買方立場不同囉 05/20 00:14
→ ab1090714: 說實在的，那如果你是屋主你會不希望房仲幫你拉價嗎？ 05/20 00:21
→ ab1090714: 我也不喜歡讓買方惡意競爭，只是就真的沒達底阿 05/20 00:22
推 tu04: 買家怎麼知道你們有沒有折傭，那買家怎麼知道我今天下斡旋沒 05/20 00:22
→ tu04: 用而且不排順位，如果沒在順位要簽斡旋幹嘛？每個房仲叫我 05/20 00:22
→ tu04: 簽斡旋都說你是第一順位，不然怎麼騙我簽斡旋。我不知道如果 05/20 00:22
→ tu04: 下斡旋沒多久仲介又跟我說房子賣掉了，又要說多少謊，難道他 05/20 00:22
→ tu04: 會說你下斡旋太低，所以不在順位內，那以後我談房子絕對不會 05/20 00:22
→ tu04: 簽約下斡旋了！ 05/20 00:22
→ zeroyaking: 這邊說的折傭~是指買方折傭~例如兩趴便一趴 05/20 00:25
→ zeroyaking: 例如有個買方a出一千萬 給1趴 買方b出970 給2趴 05/20 00:26
→ zeroyaking: 仲介會先拿b去談~另外但書~之前有提過 類似貸款幾成 05/20 00:26
→ phcebus: 買方才2%還砍 這句話就不實在了 XD因為6%都是買方出的 05/20 00:29
→ ab1090714: 因為這叫做轉嫁...從金流上來講，您說的沒錯 05/20 00:31
推 tu04: 好吧，我一直被仲介騙說我簽斡旋就是第一順位！原來都是騙人 05/20 00:31
→ tu04: 的 05/20 00:31
→ zeroyaking: p大 買方砍1趴 屋主不見得願意給5趴阿 XDDDDDD 05/20 00:31
→ ab1090714: 就跟土地增值稅一樣說是賣土地的人出，但也是買方掏錢 05/20 00:32
→ zeroyaking: t大 所以你下斡前要問清楚啦 不然買方賣方仲介都心機 05/20 00:32
推 phcebus: 所以還是用含傭總價多少跟仲介出比較實在 讓仲介自己衡量 05/20 00:33
→ phcebus: 然後直接去找開發仲介 如果要透過仲介 畢竟多一人多一手 05/20 00:34
→ zeroyaking: P大說的就是買清的阿~~~就像屋主給賣清的價格 自己疊 05/20 00:34
推 tu04: 我也了解不這麼做仲介沒辦法賺更多！大家都是為了糊口飯吃 05/20 00:35
→ zeroyaking: 找開發仲介不一定有利喔~~~開發有的屋主情節很重 05/20 00:35
推 zeroyaking: 就常看到開發自己收斡旋沒成 同事收的竟然成交 05/20 00:37
→ zeroyaking: 這個就說得很複雜了 其實同公司同事也會耍心機 05/20 00:38
推 phcebus: 但是找開發仲介 就算付4%仲介費 對仲介來說 都比6%加滿 05/20 00:39
→ phcebus: 多呀 XD 如果拆兩個仲介各家滿 也3% 05/20 00:39
推 gust0985: 老實說，房仲普遍都很喜歡唬爛人，親身經歷 05/20 00:40
→ zeroyaking: 問題在於有屋主心態的開發 總價議不下來.... 05/20 00:40
→ phcebus: 2000萬的房子 價格就差40萬惹 05/20 00:40
→ zeroyaking: 舉個例子 開發知道屋主1000萬要賣 客戶出900萬 05/20 00:40
→ phcebus: 議不下來就不要怪被跳過惹 05/20 00:41
→ zeroyaking: 他會想就去盧一盧 但因為同時跟屋主有交情了 05/20 00:41
→ zeroyaking: 覺得議不下來就算了....但是如果同公司同事收的 05/20 00:41
推 gust0985: 所以當初要買房就找了好幾間房仲去看類似case,幾間還是 05/20 00:41
→ gust0985: 同件case,每個在說屋主底價時都不同 05/20 00:41
→ zeroyaking: 公司同事會給壓力 這個要入這行就知道! 05/20 00:41
→ gust0985: 當然是選擇最低的那個房仲去議價到成交 05/20 00:42
→ zeroyaking: g大 其實每個房仲底價在於房仲心態 因為買方會出價 05/20 00:43
→ zeroyaking: 騙你多一點 跟騙你少一點 跟古意不騙你 還有時間差 05/20 00:43
→ zeroyaking: 我上週成交的案子 屋主之前死要1600 一個晚上降300... 05/20 00:43
→ zeroyaking: 因為屋主臨時缺錢了 這除了客觀因素 還有主觀因素 05/20 00:44
→ ab1090714: 我之前也有同事跟屋主約好了，結果過一個晚上屋主 05/20 00:44
→ zeroyaking: 還有仲介運氣跟買方機遇 做越久 看越多 啥都不稀奇 05/20 00:45
→ ab1090714: 借到錢就反悔了，最後都議不下來...這個真的都是運氣 05/20 00:45
→ zeroyaking: a大 我有同事案件已經收斡談 也是資金解套 根本不賣了 05/20 00:45
→ ab1090714: 學長，不敢當拉，真的這行什麼狀況都有.... 05/20 00:47
推 tu04: 其實我想表達的是折傭有可能是指本來仲介可拿滿的6%折掉了， 05/20 00:54
→ tu04: 因為這6%服務費完全還是由買方來！雖然仲介跟我說只收我1%， 05/20 00:54
→ tu04: 但在這個屋主底價不透明的狀況下，中間價差都是仲介可獲得努 05/20 00:54
→ tu04: 力的空間，沒人會不賺錢幫你去談的！沒有話術，沒有用A抬B 05/20 00:54
→ tu04: 的狀況，除非遇到盤啊買家直接出高價吃下，試問能成交幾件？ 05/20 00:54
→ tu04: 還有下斡旋金原來不一定是有優先權，簽斡旋變成更不是必要 05/20 00:54
→ tu04: 的動作！今天學到很多，感溫！ 05/20 00:54
→ zeroyaking: 其實T大多想了 反正給2趴 價格出 會成就是會成 05/20 00:59
→ zeroyaking: 記得確認目前有人下斡沒~不過如果是一般簽 就難把握 05/20 00:59
→ zeroyaking: 另外沒下斡旋 仲介不談也正常啊 橋下來了又不買了 XD 05/20 01:00
→ zeroyaking: 不過可能你遇到太多素質不OK的仲介 讓你看到這面 05/20 01:01
→ zeroyaking: 生氣也是很正常的 辛苦你了 05/20 01:01
推 zmiouiou: 新人的時候第一個有機會成交的買方就住在銷售物件樓下 05/20 01:12
→ zmiouiou: 拖拖拉拉要談不談，突然有組外地來的準備要付斡了 05/20 01:12
→ zmiouiou: 回報買方時也是悠悠哉哉 05/20 01:12
→ zmiouiou: 過兩天打電話來罵我不快點跟他說.... 05/20 01:13
→ azuel: 問題在於，客人信了仲介，仲介也知道客人信了自己之後 05/20 01:14
→ azuel: 講出來的話會不會還那麼真，就又不一定了 05/20 01:14
推 zeroyaking: 所以是仲介個人素質心態問題很重要 爛的好地都有 05/20 01:15
→ zeroyaking: 我現在在跟比較熟的買方回報完狀況 都會補 我老實說了 05/20 01:16
→ zeroyaking: 被搶走買不到不要罵我... 05/20 01:16
→ azuel: 信賴關係已經被破壞的大環境底下，關於個人素質和心態方面 05/20 01:20
→ azuel: 只能說好橘子爛橘子都會把自己擦亮給人看 05/20 01:21
→ azuel: 而且比謊話更破壞信賴基礎的，是"不完整的實話" 05/20 01:22
→ azuel: 講出來的事情不是捏造，但也不全面，帶有誘導性質的那種 05/20 01:22
→ azuel: 玩弄資訊不對稱，又讓客人無從證實仲介有說謊的 05/20 01:23
推 zeroyaking: 就以前學長前輩教的誘導出價阿 XDDD 05/20 01:23
→ azuel: 這種還在繼續玩的話，信賴基礎是不會復原的 05/20 01:24
→ azuel: 也就永遠不會有人信你的個人素質與心態 05/20 01:24
→ azuel: 因為大環境就是如此，不夠精明就準備被誤導 05/20 01:24
→ azuel: 自己功課不做完全就別怪被人拐，這就是主流生態 05/20 01:25
→ azuel: 這種情況下在怎麼強調個人，也是徒勞的，就等傻羊去信而已 05/20 01:26
→ azuel: 更糟糕的是，你不玩，別的仲介會玩，劣幣驅逐良幣 05/20 01:27
→ azuel: 最後不願意這麼做的人，在業界也很難待久，長久下來會如何? 05/20 01:28
推 zeroyaking: a大講一講 我好失落喔 所以爛的快點倒一倒 XDDD 05/20 01:28
→ azuel: 是的，所以應該要把一些糟糕的淘汰掉，拉高職業專業性 05/20 01:29
→ azuel: 但也不是糟的倒了剩下的就是好的，因為沒有好壞的衡量標準 05/20 01:30
→ azuel: 這就不是客戶的責任了，是你們從業人員的義務 05/20 01:31
→ zeroyaking: 以後帶看要吃誠實豆沙包!! 05/20 01:32
→ azuel: 真正取得信賴的方式，其實是減少話術，提供客觀資訊 05/20 01:33
→ azuel: 把業務的價值從說服客人改變他的需求變成客人拿需求找你 05/20 01:35
→ ab1090714: 我去簽委託，屋主不太想簽，只說我不會少你的服務費拉 05/20 01:35
→ ab1090714: 我會跟屋主說，大哥，不是我不信你，是我不相信我的買 05/20 01:35
→ azuel: 只是這個大環境底下，這樣做的房仲只是自己砸飯碗而已哈哈 05/20 01:36
→ ab1090714: 方。 以上這就是話術阿，你覺得減少這樣的東西對溝通 05/20 01:36
→ ab1090714: 有幫助嗎？就政府真的要求我們要取得委託咩.... 05/20 01:37
→ azuel: "減少"不代表"完全不要"，請別誤解了 05/20 01:37
→ ab1090714: 我覺得大家的話術定義都不一樣.... 05/20 01:37
→ azuel: 而是"過多"且帶有"目的性"的話術是必須要減少的 05/20 01:37
→ azuel: 話術追根究柢就是溝通的技術，可以當成媒介，也可以當包裝 05/20 01:38
→ azuel: 用"包裝"來達成房仲自己的私目的，才是氾濫的話術的問題點 05/20 01:39
→ azuel: 我現在講的這些話就是用了溝通技術，完全就是"話術" 05/20 01:39
→ azuel: 但你可以看看我的"話術"是用在傳達什麼上面 05/20 01:40
→ azuel: 不過我想我講的東西對頻率不對的人來說還是會他山之石吧 科 05/20 01:45
推 v3dys6f3a3j5: 不就有流傳一句話 寧願相信世界上有鬼 05/20 06:23
→ v3dys6f3a3j5: 也不要相信仲介那張嘴 05/20 06:23
推 DrWm: 講真話的真的很少吧 05/20 07:34
推 dreamdudu: 仲介行的店東（店長）不是還會審核買方的出價嗎？ 05/20 08:44
→ dreamdudu: 業務有這麼大能耐可以決定嗎？很懷疑 05/20 08:45
→ beadba: 看完這串完全能理解大家的不爽完全是合理的 05/20 09:13
→ beadba: 自己剛買房過程中遇到的房仲也是話術不斷，講話真真假假， 05/20 09:14
→ beadba: 只能自己多做功課 05/20 09:14
推 gundam0079: 推一下有溝通誠意 05/20 12:41
推 Tattoo: 遇到白目的仲介就是幹譙不要留情 05/20 12:51
推 dreamdudu: 發現真的是如此，人善被仲介欺，曾買房買到無耐的買家 05/20 12:53
→ dreamdudu: 留 05/20 12:53
→ keepingtime: 為何出國移民老梗屢用不改呢？ 05/20 13:09
→ angela5566: 跟建商買房子不也畫一堆大餅.最後都沒下文? 05/21 00:13
→ fongse: 問題就是很多跟我說要賣掉了 一個月後還在 05/21 17:04